Droši vien Tu zini kādu, kurš var sarunāt visu. Nav svarīgi, vai viņš pērk lietotu auto, vai augstskolā ar niknāko pasniedzēju mēģina panākt pielaidi eksāmenam, vai pie kāda no telefona sakaru operatoriem cenšas panākt lielāku atlaidi. Viņš sarunā visu. Tu? Nu, Tu jau arī esi normāls čalis un neesi kritis uz mutes, taču Tev tā nesanāk un Tu arī nemaz nemēģini bieži tā darīt. Pat kādā ārzemju tirgū, vietā, kas pati aicina uz kaulēšanos, Tu labāk izvēlies samaksāt pilnu cenu.
Tu to, varbūt, uzskati par tādu īsta džentlmeņa rīcību, nekaulēties, jo tas Tevi parāda nelabvēlīgā gaismā, liekot citiem domāt, ka esi lēts vai, kā runā tautā, “kapeikas pisējs”, taču patiesībā neviens un nekur nav teicis, ka kaulēšanās ir slikta. Tu vienkārši mēģini iegūt maksimālo labumu no esošās situācijas. Tas ir tikai apsveicami!
Protams, ka nebūs tā, ka Tu, kurš nekad nenodarbojās ar šo “sarunāšanu”, pēkšņi kļūsi par pārrunu meistaru, kurš ar pašu Nelabo visu sarunās. Ir vajadzīga prakse un daudz, daudz, daudz mēģinājumu. Taču vispirms ir jātiek vaļā no dažām negatīvajām domām, kas līdz šim Tev ir liegušas to darīt.
Kaulēšanās ir strīds. Tev var likties, ka kaulējoties, Tu strīdies ar otru pusi, taču tā tas nav. Tas nav strīds un šādās sarunās vispār ir jāizvairās no skaļiem apgalvojumiem, tā ir divu pušu argumentēta diskusija par kādu tēmu. Vari uzskatīt, ka tā ir sava veida prāta un pacietības spēle, kurā katra puse mēģina panākt savu labumu. Tu – ieekonomēt naudu, pārdevējs – noslēgtu darījumu.
Kaulēties ir “lēti”. Galīgi aplams apgalvojums. Kāpēc? Pirmkārt, tāpēc, ka cena, pretēji daudzu domām, ļoti reti kad ir objektīvs lietas ražošanā ieguldīto resursu atainojums. Viņi izdomā savu cenu, bet kāpēc Tu nevarētu piedāvāt savu redzējumu? Turklāt, padomā par saviem turīgākajiem draugiem! Vai viņi vienmēr visu pērk pa pilnu cenu? Visdrīzāk no viņiem Tu bieži dzirdi stāstus par to kā viņiem izdevās tikt pie lieliskiem darījumiem.
Kaulēšanās ir nevietā. Te gan jāsaka, varbūt, tā tiešām arī ir, jo nav jāmēģina uztrenēt sava sarunāšanas māksla pie lielveikala kases vai preses kioska. Arī, ja pērc kaut ko lētu (vai preci, kas jau ir ar atlaidi), nevajag mēģināt cenu nosist vēl vairāk, taču, ja pērc dārgas un vērtīgas preces, paprasīt atlaidi vai kādu papildu labumu vienmēr var.
Kaulēšanās nav tā vērta. Zini, ir ļoti dažādi un atkarīgs no tā, kādu labumu Tu beigās iegūsti. Ja Tu pēc pusstundu ilgas diskusijas vinnē tikai piecīti, tad, jā, sporta un treniņa pēc to darīt, protams, var, taču Tu noteikti vari labāk. Savukārt, ja, pērkot to pašu auto vai nekustamo īpašumu, Tev pa, teiksim, pāris stundām izdodas nokaulēt pāris simtus, tad, jā, tas ir labs darbs. Kā saproti, viss ir relatīvs.
Kad būsi sapratis un pieņēmis šīs patiesības (protams, nav obligāti tām piekrist pilnībā), var spert nākošo soli un sākt meklēt savu piegājienu tam kā kaulēties.
Liekas loģiski – kaulējoties Tev ir jāparāda, ka sarunas oponentam nav taisnība un Tu esi viņu vinnējis, tāpēc, kā zelta medaļa sportā, Tev pienākas atlaide.
NĒ!
Kaulēšanās nav stāsts par UZVARU. Tāpēc Tev nav jāmeklē iespējas kā satriekt pretinieku, bet gan jāmeklē kopīgie saskarsmes punkti un jābalsta sava argumentācija uz tiem. Tev ar savu sarunas partneri ir kopīgi jāatrod veids, kā noslēgt darījumu, lai tas būtu izdevīgs abiem. Tas arī nozīmē, ka Tu nedrīksti stingri stāvēt pie sava, pieprasīt tikai savu interešu ievērošanu, Tev ir jābūt gatavam iet uz kompromisu.
Tev ir jāļauj runāt savam partnerim, lai viņš izstāsta savu redzējumu pirmais, tā Tu būsi soli priekšā un varēsi jau pielāgoties. Tāpat – NEKAD nesauc cenu, ko gatavs maksāt pirmais un nesauc pat aptuvenās robežas, jo, protams, būs mēģinājumi pietuvoties maksimumam. Ar šādu paziņojumu Tu dod milzīgu priekšrocību otrai pusei, jo no šīs summas Tu vairs nevarēsi atkāpties, pat ja tirgotājs būs bijis gatavs atdot lētāk.
Beigu beigās, ieteikums, kas noder visās dzīves situācijās – zini, kad apklust. Te mēs nonākam pie tā paša, ko jau minēju. Šīs nav sacensības un pēdējo vārdu Tev arī nevajag paturēt sev. Ja Tevi apmierina piedāvājums, piekrīti pat tad, ja, šķiet, ka varētu iegūt vēl vairāk. Atkārtosimies, bet šis stāsts nav par uzvaru un nav arī tikai par naudu – tās ir sarunas, kuru rezultātā apmierinātām jābūt abām pusēm. Iespējams, ka tā nav pēdējā reize, kad jūs abi vēl tiekaties, tāpēc saglabāt labas attiecības ir vitāli svarīgi.
Runājot par praktiskām lietām, kas gan ir diezgan individuāls stāsts, jo atkarīgs kā no preces, ko vēlies iegādāties, tā vietas, laika un vēl simts dažādiem faktoriem, ir jāsaprot punkti, kur Tu vari uzlabot savas pārrunu pozīcijas.
Tev būs lielas priekšrocības sarunās, ja Tu zināsi tirgus situāciju. Kas tiek tirgots, pa kādām cenām. Kādas ir tirgus tendences. Starp citu, arī zināšanas par to kādas atlaides parasti tiek pieļautas konkrētajai precei būs svarīgs punkts, lai Tu zinātu uz ko orientēties.
Tāpat, lai arī teorijā un arī praksē, visbiežāk pārdevējam ir informatīvās priekšrocības (par preci viņš zina vairāk nekā pārdevējs), Tu vari sagatavoties un runāt kā līdzīgs ar līdzīgu. Tiesa, te mēs runājam par zināšanām, nevis gudrošanos, tāpēc izdari savu mājasdarbu kārtīgi.
Lielu priekšrocību Tu gūsi arī tad, ja zināsi kādu labumu pārdevējs gūst no konkrētā darījuma (kāda ir viņa atalgojuma sistēma, vai ir kādi bonusi). Zinot ko viņš iegūst, Tu vari runāt jau daudz konkrētāk un personalizētāk
Kaulēšanās, ja tajā piedalās šīs nodarbes eksperti, ir interesanta izrāde, kurā, protams, ir gan vieta ievadam, kāpinājumam, gan atrisinājumam. Tev, ja vēl neesi sasniedzis šādu līmeni ir jātrenējas un jāmēģina, jo tas ir veids kā tikt pie patiešām labiem un unikāliem piedāvājumiem, kādi nebūs nevienā akcijā.
